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知乎专栏

18.2. 渠道

传统模式下的企业营销渠道是:



厂商 -> 总经销商 -> 二级批发商 -> 三级批发商 -> 消费者

但随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展情况,不断调整渠道模式,才能使企业的销量持续增长,促进企业快速发展。

目前,市场营销渠道模式呈现以下两种发展趋势:

  1. 直接营销(简称直销)渠道日益重要

  2. 网络营销渠道成为主流渠道

直销渠道:所谓直销渠,是指没有中间商环节,厂商直接面对消费者。

网络营销渠道:与传统渠道方式相比,企业通过电子商务平台缩短了生产者与消费者之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低产品价格,给消费者带来极大的优惠空间,打破了传统营销手段的局限,从而使企业的渠道营销方式进入一个新阶段。

营销渠道整合:即渠道成员之间以渠道系统的利益最大化为目标,联合在一起营销。

18.2.1. 怎样解决线上与线下冲突问题

解决一款产品在线上和线下销售冲突的问题,有一种方法,就是让用户无法做横向对比,两款产品存在细微差别,使用户无法判断其价格。

18.2.1.1. 独立产品开发

为线上和下线分别开发两款独立产品,他们外观、功能、用户群等等都不同

18.2.1.2. 产品型号细分策略

同一款产品,外观、功能相同的情况下,可以采用型号细分方式。例如

手机这种通信产品,线上型号是512G存储,线下型号是 256G存储

笔记本电脑,线上型号是2个USB口+1雷电口,线下型号是4个USB口+HDMI口